快速结论
Quick Take: 招标清单只写「服务器、交换机、存储」,买回来的是三套不同的配置,和一份没有意义的价格比较。每行写满 9 个字段——功能、性能下限、数量带单位、接口和光模块、授权年限、功率与散热、质保、交付窗口、验收测试——再加一张偏离表和一列替代价格。这样各家的差只在价格和交期,不在买什么。
你写的不是文书,是评标委员会将来能比什么。先花两小时在清单上,还是后面花一轮重招,自己选。把草稿条款发来,我们把会收回不可比报价的行先标出来,赶在开标之前。
新 FTD 头端对 ZPA 席位定标，会出什么事？
Quick Answer: 把 ZTNA 当席位行——App Connector 和留守应用事后才补。
典型场景：招标写「替换 VPN」。一家回新 FTD HA 加 AnyConnect Apex。另一家回 ZPA 具名席位。采购按总价排名。私有应用谁都没写。便宜那列后来每个区域补了 2 台连接器，旧 ASA 又留了 6 个月。
本页只锁：同一份远程接入 brief 里，Zscaler ZPA 和 Cisco AnyConnect 怎么对齐应用清单、用户和 HA 再定标。席位和头端净价为行业估算 / 待确认。
不要把 ZIA 或 Prisma Access ZTNA 写进这张表。不要编头端吞吐。GlobalProtect 对 AnyConnect 另开询价。ZTNA 不能第一天废掉全部 VPN。可开 13% 增值税专票，不补上漏写的连接器。
偏离表上能写哪些公开数字？
Quick Answer: 连接器 HA 通常每区至少 2 台；AnyConnect HA 是两台加两套许可；TCO 3 / 5 年。
条款要 HA 时，每个区域写 2 台 App Connector。AnyConnect HA 是 2 台设备加 2 套许可，不是单机标价。TCO 对齐到 3 年 或 5 年。应用清单漏写时，典型庄园会在 6 个月后重新询价。
滔涵不会印「ZPA 便宜百分之几」这种没有出处的格子。
| 维度 | Zscaler ZPA | Cisco AnyConnect |
|---|---|---|
| 接入 | 应用级 ZTNA，只到点名应用 | 网络隧道，到 ASA/FTD 后面的网段 |
| 现场 | App Connector 虚机，只出向，每区通常 2 台及以上 | ASA 或 FTD 头端，HA = 两台加两套许可 |
| 许可 | 具名 ZPA 席位，不是 ZIA | Plus（VPN）对 Apex（posture） |
| 常见坑 | 只报席位不报连接器 HA | 单机标价；应用没点名就退役 VPN |
什么时候选 ZPA，什么时候留 AnyConnect？
Quick Answer: 点名应用走 ZPA。OT、广播和厚客户端留守隧道。Plus 不是 Apex。
| 行 | ZPA 路径 | AnyConnect 路径 |
|---|---|---|
| 用户 | 具名 ZPA 席位 + 峰值会话 | Plus 或 Apex，posture 范围同一套 |
| HA | App Connector 成对，每区写 2 台及以上 | 两台 ASA/FTD + 两套许可 |
| 应用 | 同一清单进分段 | 同一清单，留守留在隧道 |
| 年限 | 3 / 5 年 TCO，含连接器虚机 | 同一年限 + 头端维保 |
清单是 Web、RDP、SSH 到点名主机，偏向 ZPA。留守网段、打印机或 OT 迁不走，留 AnyConnect。把 ZIA 席位塞进本行，或拿单机头端对 2 台连接器，两列都会输。
采购语境里「ZPA 和 AnyConnect」指什么？
Quick Answer: 好 = 应用、用户和 HA 对齐，不是席位对机箱。
定义：Zscaler ZPA 用出向 App Connector 经纪用户到应用的会话。Cisco AnyConnect（Secure Client）把网络隧道接到 ASA 或 FTD。Plus 是 VPN。Apex 加 posture。ZIA 是上网 SWG，不进本行。
好比一把开一间房的钥匙，对一把开整层走廊的钥匙。房间清单和覆盖年数没对齐，不要先比钥匙。ZPA 席位对 FTD 标价、应用还没进表，就是这种错位。
这不是 GlobalProtect 对 AnyConnect（两条隧道）。这不是 Prisma Access 对 ZPA（两个 ZTNA）。共存月数是一行，不是口号。专票和报备不改变对齐规则。
把双路径远程接入锁进招标，6 步怎么走？
Quick Answer: 盘点应用 → 用户 → HA → Plus/Apex → 共存月 → 同年限回表。
- 第 1 步 — 先盘点私有应用 — 名称、协议、端口、认证。OT / 广播型标成留守。
- 第 2 步 — 锁具名用户 — 员工、外包、峰值会话，两列同一人数。
- 第 3 步 — 写 HA — ZPA 每个区域通常 2 台及以上连接器。AnyConnect 是两台 ASA/FTD 加两套许可。
- 第 4 步 — 对齐 Plus 或 Apex — ZPA 有 posture，AnyConnect 就要 Apex（或 ISE）。检查项同一套。
- 第 5 步 — 写共存月数 — 两种客户端同装，直到留守应用迁完。
- 第 6 步 — 按偏离表回两行 — 滔涵一个工作日内映射。净价待确认，可开 13% 专票。
小步先行：询价抬头先写「ZPA / AnyConnect」和「应用清单 + 2 台 HA」，再比价。
谁必须双列，谁该留住隧道？
Quick Answer: 集中器刷新双列。OT 重的庄园留 AnyConnect。已点名的 Web 庄园双列 ZPA。
ASA 停售加 ZTNA 要求。ZPA 和 FTD/AnyConnect 同一用户、同一留守应用。写共存月数。
车间里还有广播打印机。这条网段留 AnyConnect。不要接受悄悄丢掉这些主机的 ZPA 列。
只有点名的内部工具。双列 ZPA。最后一台厚客户端迁完之前，留一行薄的 AnyConnect。
- 适合：替换 VPN 条款；漏应用清单；单机 HA。
- 不适合：单座个人买家；只比 ZIA；索要编造的头端吞吐。
ZPA 对 AnyConnect 询价常见坑
Quick Answer: 没清单、ZIA 混行、单机 HA、Plus 对 Apex、当天退役 VPN。
| 坑 | 后果 | 解法 |
|---|---|---|
| 没有应用清单 | 假 VPN 退役 | 写名称 + 协议 + 端口 + 认证 |
| 本行塞 ZIA 席位 | 对标错了 | SWG 另开询价 |
| FTD 单机标价 | 假价差 | 两台加两套许可 |
| Plus 对 Apex | 没有 posture | 两列同一套检查 |
| 第一天杀掉 VPN | 服务台爆单 | 写共存月数 |
跨品牌仍要同一命名行。不要把 ZPA 席位的零填进 FTD 格子，然后当定标数学。
常见问题
Quick Answer: 招标 BOM 是发标方的比价基准:同样的行、同样的单位、同样的授权年限。投标用偏离表答,委员会比行不比总价。
只有点名应用都能进 ZTNA 时才行。OT 和广播型留守隧道。偏离表写共存月数，不要写当天退役。
ZPA 把爆炸半径收到点名应用。AnyConnect 靠头端 ACL 和分流隧道。分段选 ZPA，留守兼容选 AnyConnect。
不必。ZPA 和 ZIA 是两份订阅。两边都在范围内，招标必须两行。
不是。那页是两家 VPN 集中器。本页是 ZTNA 对隧道。
不能。峰值隧道、加密吞吐和 HA 两台都要写。单机标价算漏项。
发来应用清单、具名用户、连接器或头端 HA，一个工作日内按偏离表回两行。可开 13% 增值税专票，净价待确认。
参考文献
Quick Answer: 买家行为数字来自 G2 与 TechnologyMatch 的 2026 调研;招标规模来自 DoNews 对 2026 年前 7 个月中标的跟踪。2026 年 10 月 21 日核对。
关键结论
Key Takeaway: 同一份远程接入 brief 双列 ZPA 与 AnyConnect：应用、用户、HA 必须对齐。ZPA 不是 ZIA。ZTNA 不能第一天废掉 VPN。滔涵一个工作日内按偏离表回两行；净价待确认，可开 13% 增值税专票。